Tragedia empresarial: lo que sucede cuando la gente prefiere “Ganar”

Es muy común en las negociaciones tradicionales que las partes inicien en posiciones con extremos opuestos para darse “espacio de negociación”. Ambas partes traen en mente la decisión de “Ganar”, ya sea en una negociación jefe-empleado, cliente-proveedor, entre socios, etc.

Se invierte muchísima energía para convencerse mutuamente de lo correcto de sus posición y de las “mentiras” de la posición de la otra parte. Finalmente, alguien decide ceder un poco a través de compromisos o concesiones que, si existen suficientes, pueden alcanzar una solución aceptable y un acuerdo. Lamentablemente la razón por la que se alcanzan acuerdos es porque fue lo “mejor que se pudo sacar” más que por hacer un buen intento para cumplir los intereses de ambas partes.

Un interés refleja una necesidad. Una posición refleja una solución.

Los intereses son lo que queremos realmente, son las necesidades y deseos que originaron los esfuerzos de solucionar problemas. Una posición es simplemente una forma de cumplir ese deseo o satisfacer esa necesidad.

¿Por qué enfocarse en intereses?

Existen varias razones por las cuales es más efectivo enfocarse en los intereses en lugar de las posiciones:

  1. La primera razón es que en un conflicto, típicamente existen muchos interesesno sólo aquellos que son aparentes en la superficie. Si usted sólo enfoca las posiciones que toman las partes, es fácil suponer que no tienen intereses en común. Una vez que se enfocan los intereses, sin embargo, uno se da cuenta que existen significativos intereses mutuos.
  2. Una segunda razón para enfocar en intereses más que en posiciones es que a veces los intereses pueden no estar en conflicto, a pesar de que las posiciones tomadas están en conflicto.
  3. La tercera, y probablemente la más importante razón para enfocar los intereses en lugar de las posiciones, es que para cada interés generalmente existen muchas formas de satisfacerlo. Si las partes se enfocan en las posiciones, a menudo excluyen muchas posibles soluciones que pueden trabajar tan bien, o incluso mejor, que su posición favorita.

Un ejemplo muy claro donde se ven las ventajas de basar las negociaciones en intereses, es la historia de dos hermanas que querían ambas la última naranja en la casa. Siendo hermanas de mente justa, hablan acerca de esto y deciden cortar la naranja por la mitad, con cada hermana recibiendo la mitad de la naranja. Cada una de ellas tomó la posición de querer la naranja, por lo que hicieron lo que parecía justo y cada una tomó la mitad de la naranja. Sin embargo, si las hermanas hubieran hablado acerca de por qué querían la naranja, podrían haber llegado a un resultado diferente: una hermana estaba sedienta y tenía interés de beber el jugo de la naranja y la otra hermana estaba cocinando algo y quería la cáscara de la naranja para poder raspar la ralladura de la cáscara para su receta. Este es el ejemplo clásico donde las posiciones tomadas por las hermanas entran en conflicto; sin embargo, los intereses subyacentes no están en conflicto. Si las hermanas hubieran hablado acerca de sus intereses en lugar de sus posiciones, cada una de ellas hubiera estado 100% satisfecha en lugar de 50% satisfecha. Además, hubieran podido idear nuevas formas de solucionar el conflicto, como por ejemplo salir a conseguir otra naranja o que una hermana cambiara la bebida por una mejor para calmar la sed o que la otra pudiera hacer un pastel de otro sabor.

La tragedia entonces en estas negociaciones, se da por tomar una posición con la que se busca “Ganarle” a la otra parte en lugar de “Conciliar” intereses de ambas partes. La conclusión lógica entonces, es que debemos buscar en nuestras empresas los intereses y conciliarlos, más que “Ganar” una negociación.

Por ActionCOACH Beatriz Galván / México

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Mariela Grasso
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mayo 3rd, 2019|Sin categoría|Comentarios Desactivados en Tragedia empresarial: lo que sucede cuando la gente prefiere “Ganar”