COMPORTAMIENTOS DE VENDEDORES Y CLIENTES EN ERA DIGITAL

Los recientes avances en la tecnología proporcionan al personal de ventas con la capacidad de llegar a los clientes desde el principio y influir en las decisiones de compra sin entrar en contacto directo. La digitalización está cambiando los negocios de los proveedores de soluciones de TI radicalmente y la creación de nuevas oportunidades para la venta de soluciones en la nube.

El proceso de venta tradicional, con sus prolongadas negociaciones con los clientes, está siendo reemplazada por las ventas digitales a través de la web mediante anuncios pagados, comentarios de los clientes en línea y demostraciones virtuales. Pero no se trata sólo de tener la estrategia correcta o las correctas herramientas se trata también de tener la gente de ventas adecuados.

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Mentes Innovadoras

El liderazgo es fundamental para el éxito de la transformación digital de cualquier organización de ventas. Los gerentes de hoy deben ser capaces de combinar conocimientos técnicos y empresariales para asegurar una transición sin problemas.

innovativemindNos referimos a los líderes con este conjunto de habilidades comoMentes Innovadoras. En contraste con los gestores tradicionales que evitan realizar cambios en el modelo de negocio, Mentes Innovadoras cuestionan regularmente el enfoque actual. Ellos están interesados ​​en las nuevas tecnologías y se dan cuenta de su visión del negocio digital del futuro. Mentes Innovadoras comunican innovaciones de una manera segura, directa y comprensivo con sus empleados. De esta manera no sólo hacen Mentes Innovadoras inspiran a los empleados a utilizar las nuevas tecnologías, sino que también conducen y apoyan a sus equipos en la superación de los retos de la transformación digital. Además que deleguen tareas específicas a los empleados con el fin de desarrollar sus capacidades y ayudarles a alcanzar su potencial.

Características de las Mentes Innovadoras:

  • Los líderes visionarios
  • Vendedores-Tecnología entusiasta de la innovación
  • Los conductores de la transformación digital

Zumbadores Digital

Los clientes de hoy hacen su propia investigación en línea para identificar y seleccionar los proveedores de soluciones potenciales en lugar de dejarse convencer por medio de conversaciones con el personal de ventas. Ellos interactúan con las personas con necesidades similares en foros de medios sociales con el fin de obtener más información sobre las soluciones y proveedores y tener acceso a un sin fin de materiales educativos. Como resultado, el personal de ventas ya no son la fuente dominante de la información para los clientes. Con el fin de reaccionar adecuadamente a los cambios de comportamiento de los clientes, el personal de ventas necesitan generar nuevos clientes potenciales a través de acciones directas e indirectas de ventas en línea.

Nos referimos a th digitalbuzzeres una especie de persona de las ventas como el zumbador digital. El Zumbador Digital es una persona que, como un nativo digital, tiene una comprensión natural de la tecnología digital. Esta persona ha crecido con la tecnología y es entusiasta acerca de la comunicación en línea a través de nuevos medios de comunicación, plataformas y aplicaciones.

Zumbadores digitales generan interés por las soluciones en la nube que venden a través de sus numerosas actividades en las redes sociales. Se desarrollan a sí mismos como líderes de opinión mediante la publicación de artículos sobre las soluciones y servicios innovadores y de posición de éstos en varias plataformas para reunir seguidores. Cuantos más seguidores un zumbador Digital tiene, más fuerte será su reputación como un experto en la materia se convierte. El uso de motores de búsqueda en las plataformas de medios sociales como LinkedIn, exitoso apalancamiento Zumbadores Digitales sus reputaciones para encontrar y contactar con nuevos clientes potenciales. Tales perspectivas son mucho más propensos a escuchar a los argumentos presentados por un zumbador digital que de un tradicional persona la venta de la reputación de la antigua establece una base como un asesor de confianza antes de cualquier contacto directo.

Características de Zumbadores digitales:

  • Nativos digitales
  • Los defensores de la comunicación en línea
  • Lideres fuertes

Persuasores Speedy

Dada la prevalencia de la información en línea, los clientes que ya han hecho el 60% de su decisión antes de que tengan contacto directo con un proveedor. Como resultado de ello el personal de ventas tienen que actuar lo más rápido posible para ganar clientes ante competidores.

El vendedor más adecuado para este tipo de trabajo es el Speedy Persuader. La venta de soluciones on-premise implica requisitos extensos análisis y demostraciones in situ. Por el contrario, la meta del Speedy Persuader es acortar el proceso de ventas tanto como sea posible a través de la automatización. Los clientes también se benefician de el ciclo de ventas más corta, ya que no quieren perder más tiempo de lo necesario, pero todavía quieren una solución que proporcionará beneficios para hacerlos más competitivos. Estos clientes necesitan soluciones de nube que son fáciles de usar y no requieren una implementación de dos años.

speedypersuaderPersuasores Speedy responder a las preguntas de los clientes en cuestión de horas y presentar demostraciones convincentes en cuestión de días. Se dirigen principalmente líneas de negocio. En sus demostraciones virtuales que presentan no sólo la funcionalidad de la solución en la nube, sino también el valor proporcionado a la línea de negocio. Casos Cuentacuentos y comerciales ocupan un lugar destacado en las presentaciones de la Speedy Persuader y asegurarse de que los puntos de la industria y el modelo de negocio de dolor se tratan. Whiteboarding también se utiliza para demostrar visualmente cómo la solución traerá beneficios a la organización.Durante el período de prueba en la que las perspectivas pueden utilizar la solución de forma gratuita, el Speedy Persuader utiliza técnicas de consultoría bajo táctiles con el fin de ayudar al cliente a darse cuenta de los beneficios prácticos de la solución.

Características de Speedy persuasores:

  • Especialistas demostración virtual
  • Expertos de casos de negocio estandarizados
  • Vendedores confianza en sí mismas

Que finalizaron Decidido

Los clientes que han investigado una solución en detalle como resultado de demostraciones virtuales y versiones de prueba a menudo necesitan convencer a puntos individuales antes de que estén listos para firmar en la línea punteada. En esta fase es fundamental que el proceso de venta no prolongue más tiempo del necesario.

Este es el po determindecompleterint donde el Completer Decidido entra en juego. Si un cliente potencial aún no ha decidido comprar una solución siguiente demostraciones virtuales y el acceso a una versión de prueba gratuita, él o ella puede necesitar una atención más personalizada. Dependiendo del cliente, un caso de demostración y de negocios personalizado puede ser presentada en el sitio para demostrar aún más el valor de la solución. La asertividad es una característica clave de la que finalizaron determinada, ya que tendrán que negociar los precios que se ven afectados por el número de módulos ordenada, la duración del contrato y el número de usuarios. La división de la oferta de acuerdo con tales criterios permite más espacio para discutir el valor de la solución en las negociaciones y, cuando se combinan de una manera clara y lógica, puede acortar el proceso de venta.

El objetivo de que finalizaron decididos es conseguir clientes potenciales para firmar un contrato tan pronto como sea posible, incluso si el valor del contrato inicial es relativamente pequeño. La maximización del cliente de por vida Valor a través de up-selling (aumento en el número de usuarios) y la venta cruzada (compra de soluciones adicionales) sólo comienza una vez que el cliente potencial se convierte en un cliente que paga.

Características de los que finalizaron determinar:

  • Expertos de casos de negocios individualizados
  • Negociadores Asertivo
  • Excelentes cerradores Deal y finalistas

Apoyo Colaboradora

Los clientes necesitan ser apoyados y consultados durante la fase de implementación. La tarea de la persona de ventas durante esta fase es asegurar no sólo la satisfacción del cliente, sino también evitar la pérdida de clientes a los competidores debido a los costos relativamente bajos de conmutación.

Nos referimos a th supportivecollaboratorpersonas e ventas más adecuados para este tipo de actividades como los Colaboradores de apoyo. Tan pronto como los clientes firman un contrato, Colaboradores de apoyo son responsables de asegurar que el servicio de alta calidad se entrega. Para ello estos vendedores desarrollar y mantener relaciones personales con los clientes existentes y les proporcionan ayuda cuando surgen problemas de los usuarios, fortaleciendo así el vínculo entre el cliente y el proveedor de TI.Una tarea adicional del apoyo Colaboradora es asegurar que los clientes están agotando el potencial de la solución para asegurarse de que están obteniendo el máximo beneficio. Al hacerlo, el apoyo Colaboradora identifica nuevas oportunidades de up-selling y cross-selling que pueden elevar el valor de vida del cliente. Las tareas de presentación de demos y discutiendo el valor de estos usuarios adicionales o nuevas soluciones se entregan fuera de los persuasores Speedy y que finalizaron determinada, permitiendo a los Colaboradores de apoyo para seguir centrándose en el mantenimiento de un alto nivel de satisfacción del cliente.

Características de los Colaboradores de apoyo:

  • Constructores de relación
  • Solucionadores de problemas confiables
  • Especialistas arriba y de venta cruzada

Conclusión

Los diferentes roles de ventas de la era digital no siempre pueden ser asignados al personal de manera individual. Dependiendo del tamaño, la estructura y la cartera de productos y una sola persona de las ventas puede tener que asumir múltiples roles y acompañar al cliente desde el principio hasta el final del proceso de compra.

Comentarios e Información:

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Tel  (54911)  3970-1074

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Mariela Grasso
ActionCOACH

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