Aunque parezca obvio, no siempre aumentar las ventas, aumenta las ganancias en los negocios. La mercadotecnia de las empresas en la gran mayoría de los casos -basta ver a los anunciantes de los periódicos de circulación gratuita- lo que ofrecen son descuentos, descuentos y más descuentos. Evidentemente una oferta atrae prospectos, pero preguntémonos, ¿cuántas veces he atraído prospectos que buscan a mi empresa o a mi producto por sus beneficios y no por el precio solamente? Si la respuesta no es muy socorrida, podríamos decir y asegurar que aumentar las ventas aumentará las ventas, pero no necesariamente las utilidades, o a costa de las utilidades.

Un ejemplo mas, los dueños de negocio, o los gerentes comerciales se ven constantemente frustrados con su equipo o fuerza de ventas, porque al pedirles que aumenten las ventas, se obtiene con mucha frecuencia la excusa de que no se puede porque “estamos altos de precio”; entonces caemos en el juego y otorgamos a los vendedores la facultad de ofrecer un precio especial, un descuento, etc. Y repetimos la historia. Se aumentan las ventas, pero no las utilidades.

¿Que debemos hacer?; en mi experiencia como coach de negocios cuando apoyamos a los empresarios o a sus departamentos comerciales, inmediatamente hacemos notar el impacto que tienen los descuentos en las utilidades o la contribución marginal, contra los beneficio que tendría por ejemplo, el aumentar los precios; sí, lo leyó bien, aumentar los precios. Ya se imaginará estimado lector la cara que pondrán todos los vendedores. Pero tomemos los siguientes ejemplos de una tabla realizada por ActionCOACH investigando el impacto de precios y descuentos:

Reduciendo sus precios

Si actualmente su margen de contribución es del 25% y Ud. Decide dar descuentos por un 10% entonces sus ventas deberán aumentar 67%, para que su negocio mantenga el mismo margen bruto y pueda solventar sus costos. Un ejemplo más.

Si actualmente su margen de contribución es del 20% y Ud. Decide dar descuentos por un 4% entonces sus ventas deberán aumentar 25%, ¿lo ve? Dar descuentos sin tomar en cuenta el impacto en su contribución marginal, lo pondrá tarde o temprano en aprietos financieros.

¿Que me diría Ud. De que usando estrategias apropiadas le podría ofrecer beneficios de rentabilidad aumentando las ventas?; ¿estría dispuesto a hacer cosas diferentes para hacer que su negocio aumente las ventas sin perder margen? ¿ha tomado después de leer lo anterior la decisión de medir el impacto de sus descuentos?

Estoy seguro de que esta pensando seriamente en profundizar sobre el tema. Si necesita ayuda pídala. Ahora toquemos el tema polémico y temerario de aumentar los precios. Habrá que estar preparado para esta estrategia, y mucho mas si en el pasado sus vendedores le han dicho que los precios de su empresa están altos o fuera de mercado. Sin embargo es posible. ¿cómo se puede lograr? Primeramente probando un aumento en los precios y midiendo el impacto. Estadísticamente está demostrado que un aumento en los precios de ventas lo nota o lo reclama apenas un 5% de los clientes que ya compran. ¡pruebe y verá!; pero seamos más objetivos y remitámonos a la tabla analítica de ActionCOACH para ver qué sucede con el aumento en los precios.

Aumentando sus precios

Sí su margen es del 25% y Ud, decide aumentar sus precios sólo un 4% sus ventas podrían reducirse hasta un 14% antes de que su margen bruto disminuya. Un ejemplo más: Sí su margen es del 20% y Ud, decide aumentar sus precios en un 10% sus ventas podrían reducirse hasta un 33% antes de que su margen bruto disminuya. Buen colchón, ¿no es así?

Piénselo bien, cada vez que su negocio (Ud. O sus vendedores) da descuentos tendrá un impacto en su margen de contribución, a menos de que éste descuento sea un subsidio de sus proveedores que en todo caso le recomiendo solicitar.

Es posible que esto le parezca demasiado simplista, sin embargo no lo es. A lo largo de mi trayectoria como coach de negocios he comprobado dentro de las estrategias implementadas para dominar el margen de un negocio, y para que éste sea negocio -porque para esto lo hemos puesto, entre otros fines- debemos cuidar la medición de lo que hacemos al aumentar o disminuir los precios. Le recomiendo que entre en acción ya, y mida, sí, mida el impacto de sus decisiones. Además de esto, ¿que le parecería fortalecer sus decisiones respecto a este tema con la estrategia mas innovadora, y de la que más se ha escrito en al ámbito de los negocios de más éxito en el mundo? AGREGUE VALOR. Le prometo un artículo exclusivo para ver el tema de cómo agregarle valor a sus clientes y asegurar que lo perciban. ¿acaso no pagamos todos un extra cuando estamos satisfechos y hemos sentido la emocionante sensación de haber recibido liebre por gato?

Por ActionCOACH Joaquín Pardavé / México

 

  • Mariela Grasso

ActionCOACH

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